Kulturelle Unterschiede wirken sich auf Geschäftsbeziehungen aus

Jedes Geschäft in Asien beginnt mit umfangreichen Verhandlungen. Zwischen Europa und Asien bestehen erhebliche Kulturunterschiede, die sich auch auf die Verhandlungsführung und den Ablauf von geschäftlichen Beziehungen auswirken. Hinzu kommt die Sprache! Ja, die Sprache: Nicht alle chinesischen Kaufleute, Juristen und Steuerberater sprechen perfektes Englisch, einige ein wenig, andere nur deutsch und chinesisch, sodass größere Runden manchmal in zwei Sprachen übersetzt werden müssen. Hier stellt sich die Frage, kann der chinesische Übersetzer alle Facetten der Verhandlung richtig übersetzen und kann er auch die gewollten Zwischentöne dem anderen Partner vermitteln?

Unterschiedliche Prioritäten

Bei Verhandlungen in China kommen darüber hinaus noch deutlich unterschiedliche Prioritäten und Vorstellungen über den Zeitablauf zur Fixierung eines endgültigen Ergebnisses zum Vorschein. Wie bereits in bdp aktuell Ausgabe 90 beschrieben, hat es für Chinesen einen sehr großen Wert, gemeinsam mit dem Verhandlungspartner regelmäßig essen zu gehen. Hier wird der Ausbau der persönlichen Beziehungen deutlich höher bewertet als der Fortschritt bei der „technischen Verhandlungslösung“. Europäische Verhandlungspartner sollten sich daher hüten, auch bei wiederholten Einladungen zum gemeinsamen Lunch oder Dinner merklich mit den Augen zu rollen und ihr Missfallen über die nun wieder eintretende zeitliche Verzögerung zum Ausdruck zu bringen.

Da in China häufig der Ausbau der persönlichen Beziehungen in den Vordergrund tritt, sollte man die personenbezogene Ebene strikt von der sachbezogenen Ebene trennen. Auf der personenbezogenen Ebene sind Verständnis, Respekt, Höflichkeit, Frust und Ärger zu nennen, auf der sachlichen oder verhandlungstechnischen Seite natürlich häufig auseinandergehende Interessen bei Finanzierungen, Preisen, Spezifikationen, Zahlungs- und Lieferbedingungen. Auf der persönlichen Ebene sollte daher stets Höflichkeit an den Tag gelegt werden und nicht, wie in europäischen Verhandlungsrunden durchaus üblich, mit lauter Stimme und vorwurfsvollem Ton eine Preisdebatte geführt werden.

Zu einem Meeting dem anderen Geschäftspartner vorab eine Gliederung für dieses Meeting zu übersenden, kann hier etlichen Konfliktstoff entschärfen und gleichzeitig das europäische Ansinnen stärken, eine etwas geradlinigere Verhandlungsführung zu erreichen, ohne dass der chinesische Geschäftspartner sein Gesicht verliert.

Gesichtsverlust vermeiden

Hierauf ist besonders zu achten. Die chinesische Art, „Nein“ zu sagen, unterscheidet sich konträr von der europäischen Art, dies zu tun. Ein Chinese sagt auch in größeren Verhandlungsrunden in der Regel kein explizites „Nein“, sondern er umschreibt die Situation bildhaft, aber manchmal auch mit erkennbar unwahren Bildbestandteilen. Dies nicht als „Nein“ zu erkennen, sondern zu versuchen, dem Gegenüber klar zu machen, dass er hier gerade völligen Unsinn oder sogar die Unwahrheit gesagt habe, führt dann zum befürchteten „Gesichtsverlust“. Ist der chinesische Verhandlungspartner in der Runde bloßgestellt, wird er zunächst „mauern“ und die weiteren Gespräche werden unerquicklich oder absehbar erfolglos verlaufen.

Meilensteine wirken Wunder

Wem es als Europäer gelingt, die Position der chinesischen Partei erfolgreich zusammenzufassen, und dann seinen eigenen Standpunkt zu erläutern, der verbessert in solchen Runden seine Erfolgschancen ganz wesentlich. Auch die Definition von Meilensteinen in der Verhandlung kann hier Wunder wirken. Der chinesische Verhandlungspartner wird teilweise diese Methoden so nicht kennen, wenn man sie ihm aber durch chinesische Partner (Steuerberater, Anwälte) auf unserer Seite erläutert, kann auch hier ein Fortschritt für beide Seiten erreicht werden.

Bei Interesse sprechen Sie uns gerne zu diesem Themenkomplex an.

 

www.europefides.eu